PRESSEARTIKEL

Quelle: Die SparkassenZeitung
10. Dezember 2004, Nr. 50

Dossier: Strategie 2010

Umsetzung bei der Sparkasse Freiburg - Nördlicher Breisgau

Thomas Traue

Konsequenter Auftritt trägt schnell Früchte

Die Sparkasse Freiburg - Nördlicher Breisgau hat sich bereits in den 90er Jahren einem konsequenten Marktauftritt im gewerblichen Kundenbereich gewidmet. Im Rahmen der Fusion der Sparkassen Freiburg und Nördlicher Breisgau wurde konsequent die Chance genutzt, die neue Sparkasse nach vorwiegend vertrieblichen Aspekten zu gestalten. Dabei stand die Vertriebsstrategie 2010 Pate, die auch im Bereich der Firmen- und Gewerbekunden stringent umgesetzt wurde. Auf Grund der räumlichen Ausdehnung der Sparkasse bestehen drei Firmen- und drei Gewerbekundencenter sowie eine zentrale Stelle für Geschäftskundenkreditberater.

Abgerundet wurde die Vertriebsausrichtung im gewerblichen Kundenbereich durch die Ergebnisse aus der Teilnahme am DSGV-Projekt Updating der Firmen- und Gewerbekundenkonzeption (2000). Hierbei lag neben der Einbettung in die Vertriebsstrategie 2010 das Hauptaugenmerk auf Ertrags- und Kostenseite.

Im Rahmen dieses Projektes erfolgte eine modifizierte Kundensegmentierung. Besonderheit sind hier die Vertriebseinheiten für die Betreuung von Ärzten und Kommunen/Institutionelle (quasi im Sinne einer kundengruppenadäquaten Betreuung), die sich in der Vergangenheit sehr gut bewährt haben.

Die den einzelnen Kundensegmenten (Gewerbe-/Firmenkunden) zu Grunde liegenden Betreuungsphilosophien haben sich in den Köpfen der Berater fest verankert. Während der Gewerbekundenbetreuer (GKB) in Form eines Allround-Verkäufers als Ansprech- und Abwicklungspartner des Gewerbekunden in allen finanziellen Angelegenheiten fungiert, begleitet der Firmenkundenbetreuer (FKB) den Firmenkunden umfassend in seiner unternehmerischen Entwicklung. Als Kreditspezialist verfügt er auch über ein entsprechendes betriebswirtschaftliches Know-how.

Seine Aktivitäten beschränken sich aber nicht nur auf das Kreditgeschäft: Ziel ist es auch, über den klassischen Kredit hinausgehenden Bedarf, zum Beispiel eigenkapitalorientierte Finanzierungen zu erkennen. Für eine vertiefte Diskussion alternativer Finanzierungsmöglichkeiten steht dann als Spezialist der Corporate-Finance-Koordinator zur Verfügung. Weiterhin ist es Aufgabe des FKB, in einzelnen Cross-Selling-Bereichen die Bedarfe der Kunden zu erkennen und transparent zu machen sowie gezielt die Spezialisten hierfür zu akquirieren und einzusetzen.

Für beide Betreuungstypen gelten sowohl Aktivitätenziele (Vermittlung von Beratungsgesprächen zum Beispiel in den Bereichen betriebliche Altersversorgung, Sachversicherungen, Beteiligungsgeschäft) als auch Volumenziele (zum Beispiel Leasing, LBS, Deka-Raten). Über diesen beiden Zielsegmenten thront das Ergebnisziel, welches in der Entwicklung des DB III unter Berücksichtigung von kalkulierten und tatsächlichen Risikokosten gemessen wird. Der DB III konnte in der Zeit von 1999 bis 2003 um rund 35 Prozent gesteigert werden.

Im Rahmen des Updatings der FK-/ GK-Konzeption ist ein Frühwarnsystem geschaffen worden, das risikobehaftete Fälle rechtzeitig kenntlich macht. Der hierbei definierte Prozessablauf führt zu einer zeitnahen Überleitung von krisenbehafteten Engagements in eine spezielle Organisationseinheit. Die Konzentration des Vertriebs auf die vertrieblichen Aktivitäten ist somit gewährleistet. Gleichzeitig sind durch die frühzeitige Trennung von Markt und Marktfolge Synergieeffekte genutzt worden, die seit 1999 zu einer Reduzierung der Personalkapazitäten um 18 Prozent in der Sachbearbeitung geführt haben.

Bei der Umsetzung der FK-/GK-Konzeption hat die Branchenorientierung eine wichtige Rolle eingenommen. Das Ziel dieser Spartenbetrachtung ist die Bündelung von speziellem Know-how, verbunden mit den Vorteilen der kompetenten, Branchenspezifika berücksichtigenden Beratung sowie der frühzeitigen Erkennung von speziellen Branchenrisiken. Idealtypisch umgesetzt ist diese Branchenorientierung in der Sparkasse Freiburg - Nördlicher Breisgau im Bereich der Bauträger.

In einer speziellen Organisationseinheit der Firmenkundenabteilung Freiburg werden sämtliche Bauträger und Wohnungsgenossenschaften im Geschäftsgebiet zentral betreut. Parallel wurde ein Programm entwickelt (abakus^BT), das neben der Vereinfachung der technischen Abwicklung von Bauträgerkrediten auch als Frühwarnsystem fungiert. Der Vorteil der zentralen Betreuung liegt in den gewonnenen profunden Marktkenntnissen.

Der Grund hierfür ist, dass in der Sparkasse als absolutem Marktführer in dieser Branche alle aktuellen, wichtigen Informationen zusammenlaufen. Die bekannten Branchenprobleme haben die Sparkasse Freiburg - Nördlicher Breisgau veranlasst, verstärkt risikoadjustierte Verkaufsauflagen (Risikoreduzierung) zu definieren. Daraus und aus der allgemeinen Konjunkturentwicklung resultiert ein insgesamt geringeres Finanzierungsvolumen, das eine Reduzierung der Erträge aus dem Zinsgeschäft zur Folge hat. Es ist aber gelungen, diese Rückgänge durch erhöhte, risikolose Provisionseinnahmen zu überkompensieren.

Als Fazit bleibt festzuhalten, dass die Grundgedanken und die Philosophie der Firmen- und Gewerbekundenkonzeption in den Köpfen der Mitarbeiter fest verankert sind, wie inzwischen erzielte Erfolge zeigen. Die rechtzeitige Einführung der Arbeitsteilung durch Trennung von Markt und Marktfolge hat darüber hinaus zu Kosteneinsparungen geführt. Gleichwohl sind einzelne Bereiche noch weiter zu verbessern. Hierzu gehört der Gedanke der Initiativumkehr, das Agieren statt Reagieren, der im Übrigen dazu beitragen kann, die bei den gewerblichen Kunden insgesamt vorhandenen Potenziale auch für die Sparkasse abzuschöpfen. Um diesen Wechsel im Gedankenansatz der Betreuung zu unterstützen, führt die Sparkasse Freiburg - Nördlicher Breisgau das Projekt Ganzheitliche Betreuung von Firmen- und Gewerbekunden durch, dessen Teilbereich das Projekt Musterkunden-/Musterproduktportfolios des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands ist.

In diesem Zusammenhang soll auch der in der FK-/GK-Konzeption vorgesehene Ansatz des Vermögensmanagers Firmenkunden im Sinne einer ganzheitlichen Betreuung des Firmenkunden in seiner Privatsphäre (exklusive Kreditbereich) neu interpretiert werden.

Der Autor ist stellvertretendes Vorstandsmitglied der Sparkasse Freiburg - Nördlicher Breisgau.